【大连】代理商的主战场：大连锁还是中小专卖店?

    代理商的主战场：大连锁还是中小专卖店?

在四川，乐山蓝天、绵阳美乐、泸州金甲虫、西昌华泰四大连锁系统分割了该省化妆品专卖店渠道大部分的市场份额，在这种情况下，一般人会认为代理商应该将大连锁作为主战场，因为大连锁不仅产出量高，而且平台好，有利于品牌推广。但是实际上记者在走访四川部分代理商时发现，他们在与大连锁合作的过程中冲突不断：一是几大连锁交叉开店给代理商的终端维护带来了重重困难，第二，随着四大系统知名度的提升，他们开始向代理商索取更大的利润空间，或者“抛弃”代理商直接与厂家联姻。

那么，在这种既定的趋势下，作为夹心饼干的四川代理商，他们到底是该“舍小保大”，还是积极扶持中小专卖店?三位四川代理商向记者阐述了他们的观点。

无奈的放弃

四川某知名品牌代理商

作为雄心勃勃的零售行业商人，蓝天和美乐跳出自己的诞生地在四川版图上交叉开店，这完全可以理解，但是他们“店贴店”的经营方式却着实让我们代理商头疼不已，尤其是在乐山和绵阳两地。

众所周知，品牌结构是蓝天的核心竞争力，美乐则以营销手段为制胜法宝，虽说在店铺定位上两者存在一定的差异，但部分品牌仍有重合，以前我们的品牌就同时进了这两大系统，结果后来两者相互厮杀，打价格战，为了协调这两家的关系，并保护当地其他a类客户的利益，我们耗费了很多精力，只可惜没能协调成功，价格战背后受伤的总是代理商，最后我们只得放弃其中一大系统。这种放弃很痛苦，但也只能以此维护合理的价格体系，防止竞争恶化。

“大连锁不是我们未来的主流渠道”

成都天恒成商贸有限公司总经理 刘红卫

大连锁自身平台好，运作能力强，我们的品牌进去后，只要提供资源就可以运作了，很省心，而且他们的铺货能力强，利于代理商快速占领市场;但是他们对我们的资源要求也很高，宣传物料、赠品、折扣，加上人员成本等，算下来我们的利润其实已经很薄了。此外，随着他们知名度的提高，话语权逐渐增强，未来也许会断绝与我们这些代理商的联系。

不过，大系统总量虽大，但只是按平效来算实际上并没有什么优势，而在四川很多地县级城市都分布着一些区域霸主，例如广元的青韵、南充的范氏、江油的雅姿等，他们在当地都有3至7家店，有的甚至有10多家店，这些中小专卖店会把我们的品牌当作主推品，我们有相匹配的谈判地位，这可以让我们的合作关系更加稳定和长久。而且当这类客户增多时，也可以弥补他们在总量上的劣势。

虽然大连锁和中小专卖店都有各自的优劣势，但与大连锁合作很被动，如果哪天我们的关系破裂了，破坏力是“牵一发而动全身”的，所以未来我们不会把大型连锁作为我们的主流渠道，会增大中小专卖店客户的比例。

与蓝天的联营模式

成都阿幸商贸有限公司总经理 幸代英

蓝天和美乐，现在我们只与蓝天有合作，我们代理的巧迪与蓝天的10个店进行合作，而这种合作是采用联营的模式，即我们成立蓝天运营团队，有专门的主管和促销人员，其中部分人员由蓝天代管，我们发放工资。

我们之所以为蓝天成立独立的运营团队，主要是因为蓝天的品牌多，可能经常无法顾及我们的产品，他们一个导购负责十几个品牌，容易导致我们的客源流失，而我们自

己去做，虽然成本高，但是能够很好地提高单产。

其实四川也有许多强势的区域店，他们可以把我们的品牌作为主推品，他们产生的销量大，业绩好，这是我们的重点客户，而如果一个连锁店一去到当地即开始打折促销，损害了当地店的利益，我们被夹在中间很尴尬，因此，为了维护终端价格体系和当地店的利益，我们与大连锁协商的合作条件是，离当地重点客户不能太近，并遵守游戏规则，如果在这点上谈判不成功，我们便只能放弃合作。

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